収益改善・組織強化

営業強化による収益改善

収益を改善するためには3つの要因があります。①売上高の向上、②利益の向上、③経費の削減です。③の経費(販売費及び一般管理費)は、中小企業は既に削減の努力をしていると思われます。また、②の利益は、叩き売りをしない限り売上が増加すればついてくるものです。したがって、やはり一番大事なのは①の「売上高の向上」ではないでしょうか。
売上を伸ばすというのは、ただ単に「売上を10%伸ばそう!」といったスローガンだけではなかなか実現できません。まずは営業マネジメントの構築が必要です。「現行実態の把握」、「事業領域の設定」、「組織構造の設計」、「営業マネジメントの実践」です。

現行実態の把握には、財務実績、事業活動実績などの定量面に加え、マネジメントの状況、プロセス、システム、リソース、モラールなど様々な面から事業活動の実態を把握し、課題を形成します。

事業領域の設定には、まず本来「あるべき姿」を設定し、そのあるべき姿と現状とのギャップを導き出させなければなりません。収集した情報をSWOT分析で整理し、現状を踏まえた上でターゲットとする市場標的、提供する価値、活用する独自能力からなる事業領域を設定し、それと現状とのギャップを重要課題として捉えます。

組織構造の設計には、組織全体の目標に向けて最適な組織構造を設計します。営業部門の分業では、対象となる市場の特性に合わせた機能責任を明確化します。

営業マネジメントの実践には、組織目標を営業部門の個人単位の目標まで連鎖して設定し、そのうえで評価・処遇と整合させてマネジメントとシステムを機能させます。
営業活動のプロセス改革の目的は、営業生産性向上であり、時間、回数、件数当たりのアウトプットを向上させます。

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当社の実績(一部)

[アパレル会社A]
課  題:営業不振により売上が減少したため、営業部門の強化を図る。
支援内容:従業員意識調査後、個別に面談し、課題を抽出。課題解決のための具体的な行動として売上目標設定、行動計画策定、営業への同行を支援。
・営業活動の見直しを図るため、営業スタッフ一人ひとりと個人面談を実施し、個別売上目標を決定する。
・目標達成のための行動計画をチェックし、営業部門のマネジメントを担当する。
成  果:営業スタッフの計画と行動の摺り合わせができるようになり、効率的な営業活動ができるようになった。また、営業に向いていないスタッフには別部門への移動を促し、組織の活性化を図った。

[包装会社T]
課  題:営業計画の策定をし、売上向上を図る。
支援内容:営業スタッフに同行して現状を把握し、その後、各営業スタッフと個別面談を実施する。できること、できないこと、やりたいこと、やりたくないことをはっきりさせ、行動計画を一緒に策定。
成  果:行動計画を一緒に策定することで、「やらされ感」がなく、自身の行動に責任が持てるようになった。

[精密機器販売会社H]
課  題:行動計画と合致する売上目標を設定する。
支援内容:経営陣と営業スタッフとの面談により営業スタッフに売上目標の責任を持たせる。売上目標に合意をした上で、行動計画を立てる。売上目標が達成できた営業スタッフには賞与に反映させ評価する。
成  果:達成した場合は賞与にも反映されるので、営業スタッフが納得できる目標になった。

人材育成による組織強化

組織とは、意識的に調整された複数の人間からなる協働的行為のシステムです。強い組織の3要素は、「共通目的」、「コミュニケーション」、「貢献意欲」です。 共通目的とは、利益を出して経営を継続していくことであり、経営理念となって形に表されます。組織はその経営理念を実現するために集まった集合体です。経営理念を実現するための戦略を実行に移すには、スタッフのモチベーションを高め、組織風土を活性化させると効率的といわれています。そしてその風土は風通しの良い風土でなければなりません。そのためには、コミュニケーションが必要となります。

モチベーションとは、やる気、動機づけであり、いかにしてスタッフのモチベーションを高めることができるかを検討しなければなりません。いわゆるスタッフの欲求を満たしてあげることです。マズローの5段階の欲求では、人間は5つの欲求レベルがあると説いています。①生理的欲求、②安全欲求、③社会的欲求、④尊厳欲求、⑤自己実現欲求です。もし、スタッフの定着率が悪い場合は、①生理的欲求、②安全欲求が満たされていない可能性があります。目標とする欲求レベルは③社会的欲求、④尊厳欲求、⑤自己実現欲求ですので、まずは何が原因かを探らなければなりません。モチベーションの3要素は、給料、能力向上、認知・やりがいの3つです。給料がモチベーションのウエイトを多く占めている場合は、業績が悪くなるとスタッフはすぐに会社を去ろうとします。また、能力向上、認知・やりがいだけでは、安全で健康な生活を望む安全欲求を満たしません。このバランスが上手く取れている企業は組織力が強いといえます。

5段階の欲求で一番高いレベルにあるのが自己実現欲求です。自分の目標に向かって自分の能力を高めていきたいという欲求です。 そのためには、スタッフに対する教育(研修)が必須です。現業務に対する研修、現業務とは関係ないが自己実現のために必要な研修など様々な研修がありますが、それを体系的に示すことでスタッフが各自の目標を設定できるようになります。

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