経営改善(収益改善)

経営改善(営業強化による収益改善)

収益を改善するためには3つの要因があります。

  1. 売上高の向上
  2. 利益の向上
  3. 経費の削減です。

3の経費(販売費及び一般管理費)は、中小企業は既に削減の努力をしていると思われます。また、②の利益は、叩き売りをしない限り売上が増加すればついてくるものです。したがって、やはり一番大事なのは①「売上高の向上」ではないでしょうか。
売上を伸ばすというのは、ただ単に「売上を10%伸ばそう!」といったスローガンだけではなかなか実現できません。まずは営業マネジメントの構築が必要です。「現行実態の把握」、「事業領域の設定」、「組織構造の設計」、「営業マネジメントの実践」です。

現行実態の把握には、財務実績、事業活動実績などの定量面に加え、マネジメントの状況、プロセス、システム、リソース、モラールなど様々な面から事業活動の実態を把握し、課題を形成します。

事業領域の設定には、まず本来「あるべき姿」を設定し、そのあるべき姿と現状とのギャップを導き出させなければなりません。収集した情報をSWOT分析で整理し、現状を踏まえた上でターゲットとする市場標的、提供する価値、活用する独自能力からなる事業領域を設定し、それと現状とのギャップを重要課題として捉えます。

組織構造の設計には、組織全体の目標に向けて最適な組織構造を設計します。営業部門の分業では、対象となる市場の特性に合わせた機能責任を明確化します。

営業マネジメントの実践には、組織目標を営業部門の個人単位の目標まで連鎖して設定し、そのうえで評価・処遇と整合させてマネジメントとシステムを機能させます。
営業活動のプロセス改革の目的は、営業生産性向上であり、時間、回数、件数当たりのアウトプットを向上させます。

当社の実績(一部)

[アパレル会社A]

課題

営業不振により売上が減少したため、営業部門の強化を図る。

支援内容
  • 従業員意識調査後、個別に面談をして課題を抽出。課題解決のための具体的な行動として売上目標設定、行動計画策定、営業への同行を支援。
  • 営業活動の見直しを図るため、営業スタッフ一人ひとりと個人面談を実施し、個別売上目標を決定する。
  • 目標達成のための行動計画をチェックし、営業部門のマネジメントを担当する。
成果

営業スタッフの計画と行動の摺り合わせができるようになり、効率的な営業活動ができるようになった。また、営業に向いていないスタッフには別部門への異動を促し、組織の活性化を図った。

[包装会社T]

課題

営業計画の策定をし、売上の向上を図る。

支援内容

営業スタッフに同行して現状を把握し、その後、各営業スタッフと個別面談を実施する。できること、できないこと、やりたいこと、やりたくないことをはっきりさせ、行動計画を一緒に策定する。

成果

行動計画を一緒に策定することで、「やらされ感」がなくなり、自身の行動に責任が持てるようになった。

[精密機器販売会社H]

課題

行動計画と合致する売上目標を設定する。

支援内容

経営陣と営業スタッフとの面談により営業スタッフに売上目標の責任を持たせる。売上目標に合意をした上で、行動計画を立てる。売上目標が達成できた営業スタッフには賞与に反映させ評価をする。

成果

達成した場合は賞与にも反映されるので、営業スタッフが納得できる目標になった。

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